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Como contratar uma equipe de vendas vencedora

equipe de vendas vencedora
Escrito por Maria Clara Dias

Se você já tem ou se precisa começar a montar sua equipe de vendas, é importante que esteja atento a alguns pontos antes de ir para o mercado anunciar as vagas.

Primeiro de tudo: qual o perfil desejado para a vaga?

Qual a cultura da minha empresa? Ou seja, o que qualquer pessoa que trabalhe aqui deve ter? Quais os valores que devemos, como empresa, mostrar?

(Meu CEO fala sempre uma frase muito importante que eu faço questão de frisar: “Eu quero construir a melhor empresa do mundo para se trabalhar – para aquelas pessoas que tem a cultura para estar aqui.” A cultura de uma empresa é muito importante. E você como gestor tem obrigação de difundir e estar atento a isso.)

Por fim, aonde eu devo buscar o perfil que quero na minha equipe de vendas?

Precisamos de um perfil mais júnior, então posso buscar recém formados. Quero um perfil mais sênior, tenho que ir pro mercado.

Independente desse perfil, sugiro ter em mente algumas características para contratar uma equipe de vendas vencedora.

Abaixo, vamos falar de cada uma delas e de como testar se a pessoa tende a ter ou não esse perfil em uma entrevista.

 

Capacidade de aprender e aplicar o que aprendeu

Em inglês chamamos essa competência de “coachability”. Nada mais é do que ouvir um feedback ou aprender uma coisa nova e realmente aplicar.

Em vendas tendemos a trabalhar de forma muito individual e até sozinhos de vez em quando, por isso talvez que seja tão difícil e raro receber um feedback sobre seu trabalho.

Porém treinamentos devem ser constantes e investir tempo treinando uma pessoa que ouve mas não é capaz de aprender, ou pior, ouve mas não quer aplicar, é tempo perdido.

Em sua entrevista você pode fazer uma simulação de uma venda ou de alguma outra atividade que a pessoa deverá realizar no dia a dia dela. Chamamos isso de “role play”. Essa entrevista deve ser feita em duas partes:

1 – Você conta pra pessoa o que é esperado dela e veja como ela se sai. Depois da simulação toda feita você deve pedir pra pessoa se auto analisar: “o que você fez bem?” e também “o que você acha que poderia fazer melhor se tivesse outra chance?”.

Esse momento de auto análise, vai te mostrar inclusive qual a percepção que ela tem dela mesma e da atividade proposta.

2- Você dá seu feedback. Com o que achou de bom e com o que poderia ter sido melhor. Explica mesmo alguns pontos do seu processo que ela poderia incorporar. E sugere que façam novamente. Essa nova simulação pode ser feita na mesma hora ou no dia seguinte, depende da sua urgência e agenda. Façam uma nova simulação e repita o processo de auto análise.

O grande ponto aqui é ver o quanto a pessoa cresceu, ou melhor, o quanto ela conseguiu pegar um feedback e um treinamento e aplicar.

Detalhe: não importa se tudo estará certo ou não. O importante é mostrar que realmente entendeu e tentou.

 

Responsabilidade

O vendedor é muitas vezes a porta de entrada, o primeiro contato do cliente com sua empresa.

Ele é responsável pela agenda, reuniões e outras tarefas relacionadas ao dia a dia.

Muitas vezes também, ele é o responsável por contratos, descontos, assinaturas etc, dependendo do seu processo e de quem toma conta de cada parte do processo.

Fato é que é necessário grande responsabilidade. E isso você deve buscar fazendo perguntas que podem refletir o mundo pessoal ou profissional do candidato. Como por exemplo: “me conte uma situação em que você era responsável por um grande projeto e como lidou com ele” ou então “me conte suas atribuições em seu último trabalho e como fazia para tomar conta de tudo”.

 

Curiosidade

O vendedor, no modelo de vendas consultivas que propomos, deve ser curioso. Curioso nato. Por que? Para entender o que o negócio precisa.

Entender o que o negócio precisa significa fazer perguntas inteligentes e estratégicas para realmente ser um consultor e não apenas um vendedor. Entender todo o cenário atual, o que já está sendo feito, qual é o objetivo, como esse objetivo deve ser atingido, forças, fraquezas, enfim, uma anamnese da empresa para então poder falar com muita propriedade do que ela precisa e como você pode ajudar.

Podemos até ensinar uma pessoa a fazer perguntas. Mas conectar essas perguntas, entender a importância disso para o processo é muito importante que seja uma característica natural.

O curioso não aceita meias respostas. Ele pergunta por que quer entender e isso é relevante.

Em sua entrevista abra para perguntas. Separe um momento e diga que agora ele pode perguntar o que quiser. E avalie dois fatores:

1- Quantas perguntas fez; e o mais importante,

2- Quais perguntas fez.

 

Trabalho duro

Não precisa nem falar como isso é importante em qualquer lugar, certo? Saber que a pessoa é empenhada e que vai dar conta de todas as atividades propostas é primordial.

É importante saber que trabalhar duro pode ser sim uma influência positiva ou negativa do meio e das atividades, mas querer trabalhar duro é uma vontade e pode sim ser observada antes da contratação.

Faça perguntas relacionadas a conquistas pessoais e profissionais dos candidatos. “Me conte algo que você conquistou com esforço próprio e que você se orgulha”, “me conte alguma vez que você se destacou e por que” e veja como isso está relacionado ao empenho e ao esforço da pessoa. Você quer uma pessoa que se empenha e se esforça de verdade na sua equipe de vendas.

 

Inteligência

Essa competência pode ser um tanto quanto subjetiva. Analisar a inteligência de alguém pode ser feito através de testes de QI mas mais importante do que inteligência por inteligência, deve ser a inteligência necessária para aquele trabalho que vocês deve desenvolver e as interfaces que precisa conhecer para realizar algo melhor.

Para vendas, de forma geral, é necessário conhecer de negócios e de mercado.

E você deve ter em mente também qual conhecimento específico você precisa para ser bem sucedido e contratar de forma mais correta.

 

Performance passada

O que a pessoa fez e conquistou na vida é muito importante. Seja na vida profissional, depois de quatro empregos ou na vida pessoal se estiver em busca da primeira oportunidade profissional.

Entender o que a pessoa já fez é muito importante, pois mostra o quanto ela batalha, como lida com vitórias e frustrações, se é ou não organizado, se tem espírito de equipe, enfim, você pode analisar todos os pontos que vão ajudar o candidato a performar de melhor forma na sua equipe de sucesso.

 

Você está em busca de novos pessoas para sua equipe de vendas? Tem alguma competência diferente dessas que avalia na hora das entrevistas? Tem contratado certo? Me conte sua experiência!

 

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

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