Vendedor

É possível manter um pipe cheio e previsível?

Escrito por Maria Clara Dias

 

Última semana do mês. Correria. Para alguns vendedores e gerentes, desespero. Muitas vezes, a criação da urgência que faltou ou não foi bem feita durante o processo, começa a fazer falta.

(Sobre isso, uma dica fora do assunto do artigo é: a urgência está em nós, não no cliente. Nós precisamos criá-la neles através de um processo bem feito onde o lead veja que cada dia que passa sem comprar seu produto ou serviço, é mais um dia que ele está perdendo dinheiro, deixando de crescer etc.

Então lembre-se: não adianta falar disso no final do processo e nem pressionar o lead a assinar um contrato no último dia do mês se vocês não estão alinhados quanto a começar o projeto imediatamente.

Mas não se preocupe! Falaremos mais sobre isso em um próximo post!)

Seja na situação descrita no começo do post (o desespero do final do mês) ou na confiança de que você já bateu sua meta ou vai bater sem maiores estresses, você há de concordar comigo que todo ciclo é a mesma coisa: você cria um pipe nas primeiras semanas, espreme ele o máximo que pode nos últimos dias e no primeiro dia de cada mês o jogo volta a zerar.

Sim. Você deu um duro danado e simplesmente no dia 01 parece que nada existiu, porque tem que começar tudo de novo.

Então como você pode ter um pipe saudável e sempre cheio? Bater a meta cedo e trabalhar para vender mais no mês e se preparar para não começar o mês zerado?

Abaixo falarei de algumas práticas que vale a pena conferir para manter um pipe previsível e recorrente

Divida seu mês em períodos favoráveis para cada parte do processo

Como assim dividir meu mês em partes do processo? Primeiro comece pensando alguns tópicos importantes:

. Como meu processo é desenhado?

. Quantas reuniões estão previstas?

. Qual é meu ciclo de vendas médio?

Se você respondeu que seu processo, por exemplo, consiste em três reuniões com o lead até a assinatura do contrato. Mas que além disso você em que prospectar o lead que vai entrar em contato. Seu ciclo de vendas médio é de duas semanas. Então você concorda comigo que recorrentemente deve estar prospectando? Para que o pipe nunca esteja vazio.

Focar fortemente e prospecção na primeira semana e fazer algumas primeiras reuniões.

Já na segunda semana você deve estar fazendo primeiras e segundas reuniões.

Na terceira, sua agenda já tem que se dividir entre terceiras reuniões com as leads que prospectou na primeira semana e entre segundas reuniões que tiveram início na semana anterior. Nessa semana se tudo correr bem você já terá contratos fechados que vieram dessas terceiras reuniões.

Na quarta semana você precisa finalizar as reuniões que começou a prospectar na segunda semana, ou seja, mais contratos. Mas é necessário que ainda dedique um tempo para voltar a prospectar, uma vez que você quer encher o seu pipe para a primeira semana do mês seguinte, onde a estratégia continuará.

Lembrando que essa divisão dependerá do seu processo e do seu ciclo de vendas.

Quando falamos de vendas mais complexas, onde o ciclo pode ser de meses, é necessário preencher suas lacunas temporais de maneira diferente, mas sempre lembrar que prospectar é importante e que por mais que já tenha muitos leads no processo, um dia eles terminarão e você vai precisar de mais gente para conversar.

Esteja sempre prospectando

Resolvi colocar um tópico especial para esse tema apesar de já ter destrinchado ele no ponto anterior.

Não importa como você divida seu tempo nem o que é mais crítico em cada período do mês. Você deve separar um horário na agenda todos os dias para prospectar ou para ter o primeiro contato com seus leads.

Todos os dias? Sim. Até na última semana do mês? Claro. Encher o pipe para o mês seguinte não começar zerado é essencial. Por isso não faça da sua última semana uma correria só para fechar clientes.

Use templates, automação e o processo a seu favor

Para ajudar nessa prospecção que tanto falamos acima, você pode (e deve) usar e abusar de templates de email que abordem o que você falaria com o lead por telefone para despertar o interesse dele em conversar com você.

Só que usando um template, onde já tem padronizado o que falar e como falar, você precisa só personalizar alguns pequenos detalhes que não vão te tomar muito tempo.

A automação também pode ser usada para isso. Defina sequências de emails para essas prospecções e conexões. A automação pode te ajudar a ver quem recebeu o email anterior, abriu e não respondeu, quem deve receber um próximo e quem te retornou querendo falar com você.

Outro ponto é: se você tem um processo, use-o. Não entre em reuniões sem saber qual o objetivo de cada reunião, o que deve perguntar, o que deve dizer, quais outputs você espera.

Se o processo diz que você deve terminar a reunião com as informações A, B e C, faça isso. Afinal o processo existe por algum motivo e ele já foi testado por vendedores antes de você, então, ele deve funcionar!

Peça aos seus clientes por referências

Tá aí um ponto muito interessante faça você prospecção inbound ou outbound. Quando a gente faz um processo redondo e o cliente confia na gente é tão bom né? Ele gostou e\ou confia em você não foi porque você foi bonzinho ou gente boa, tenho certeza disso!

Antigamente esse era o perfil do vendedor: o camarada, o amigo. Hoje as pessoas compram não daqueles que as levam para jantar ou jogar golfe, mas sim daquelas que de fato vão ajudar a resolver um problema.

Por isso, qualquer que seja seu produto ou serviço, tenha em mente a resposta para a pergunta: “Como eu ajudo os que me contratam?”.

O perfil consultivo do vendedor também vai ajudar muito aqui (falaremos em breve!). Se você de fato está ajudando ele, está sanando o problema pelo qual ele te contratou, nada mais justo do que ele te dizer quem mais ele conhece que pode ser beneficiado pelo o que você tem a ensinar e a oferecer.

Nenhuma empresa deve viver só de indicações, pois elas não são previsíveis, mas ter indicações dos seus bons clientes é uma oportunidade gigante. Certifique-se de pegar os contatos e quem sabe até pedir para seu cliente o apresentar via email.

E garanta que o bom atendimento seja dado também ao lead indicado, afinal isso é um ciclo, e a indicação pode indicar outro, que indica outro…

 

E você? Como garante um pipe cheio para o mês e previsível para os meses seguintes?

Me conta aqui nos comentários e quem sabe não me ajuda a crescer esse post?

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

Deixar comentário.

Share This