Gestor

Como treinar minha equipe de vendas

Treinamento, motivação, vender mais
Escrito por Maria Clara Dias

É sabido que a maior parte das empresas investem muito dinheiro em Recrutamento & Seleção para colocar gente capacitada dentro de casa.

Aquela área que precisa de gente mais sênior talvez tenha até uma consultoria especializada ou um head hunter contratado para cuidar disso. Aquele projeto especial, tem que passar pelo olho do dono. E quando você precisa crescer uma área ou toda sua empresa? Precisa contratar corretamente e de forma rápida. E se você precisa contratar substitutos para uma determinada função? Opa, aí o desafio é maior ainda.

Fato é: colocamos muito dinheiro e tempo para contratar volume ou qualidade. São várias dinâmicas, triagem de currículos, entrevistas, processo de contratação… E não dá pra enganar: isso é sim muito importante.

Contratar as pessoas certas, com o perfil ideal e compatíveis com a cultura da empresa é essencial. (Especialmente quando se fala sobre contratar consultores para a área de vendas!)

Mas e depois disso? O que fazemos com esses novos consultores que acabamos de contratar? O grande erro está aqui: seja seu colaborador júnior ou sênior, ele precisa de contexto, precisa de treinamento.

Imagine só: empresa nova, com produtos novos, abordagens de vendas específicas, processos diferentes e muita coisa para aprender!

Digo que talvez o mais importante nesse processo seja treinar e capacitar seus recém contratados consultores no início, dar a eles ferramentas necessárias para desenvolverem seu trabalho, mas não esquecer da necessidade de um treinamento constante.

Ainda mais em um cenário de vendas, onde a necessidade de ter controle da conversa com o cliente determina o sucesso da venda.

Sabemos porém, que apenas 20% do tempo de um gerente de vendas é dedicado em treinamento dos seus reps (reps, consultores ou especialistas de vendas – é como chamaremos esses colaboradores daqui pra frente).

E sabe por que não adianta treinar quando entram e não fazer isso de forma constante? 84% de tudo que se aprende, se perde depois de 90 dias. Você sabia disso?

Mas o que faz de você um bom gerente de vendas? Prover bons treinamentos e coaching, com o equilíbrio ideal entre feedbacks subjetivos e qualitativos e uso de dados objetivos e quantitativos.

Um bom gerente também sabe de uma lição muito importante: seu consultor não é você! Então por mais que você ache alguma coisa super simples e fácil, ela pode não ser tão óbvia assim para os outros. Por isso a necessidade de se alinhar conhecimentos!

Mas, e como fazer isso?

A primeira lição a ser aprendida aqui é: quanto tempo dedicar com cada rep? Não adianta você se preocupar apenas com seus melhores vendedores, pois eles devem representar algo em torno de 15% do seu time. Nem só com seus vendedores mais fracos, que precisam de mais ajuda: eles também representam uma parcela da sua equipe.

Sua grande força de trabalho, algo em torno de 70%, é representada pelos chamados performers e seu objetivo deve ser treiná-los para que alcancem seu máximo e passem a ser os melhores, que chamaremos aqui de top performers.

(A conta de 15%, 15% e 70% é uma boa prática, mas você pode fazer a conta de quanto cada rep representa e traz em vendas para saber melhor quanto tempo investir com cada grupo!)

Como treinar seus vendedores top performers?

Você pode achar que pouco há para fazer com aqueles que já são seus melhores reps. A melhor forma de ajudar aqueles que estão nessa categoria é remover os obstáculos internos. Ou seja, ajudar na aproximação das áreas, lidar com burocracias, envolver quem precisa ser envolvido na proposta comercial.

O vendedor pode ter muita facilidade com questões comerciais mas pecar um pouco nesse bom relacionamento e fluidez entre aqueles que ele precisa contar.

Outra forma é engajá-los para que estejam o tempo todo compartilhando melhores práticas. Pedir que ensinem outros reps faz com que eles estudem o que precisam ensinar, e assim aumentem o conhecimento e organizem as ideias que já tinham antes, mas que poderiam não estar sendo 100% aproveitadas por estarem estagnadas na mente.

Envolvê-los em projetos especiais também é uma ótima ideia para capacitar seus top performers.

Como treinar seus vendedores performers?

Para a grande maioria dos vendedores, um bom gerente de vendas, vai deixá-los focar no core do cargo, ou seja, vender! Quais são os KPIs (indicadores chaves de performance) que eles devem acompanhar?

Lembrando aqui que o resultado da última linha, ou seja, quanto dinheiro estão trazendo, é importante, mas ele é consequência de um trabalho bem feito.

Então o que devemos acompanhar e fazer com que os vendedores se tornem responsáveis por entregar? Podemos estar falando de número de reuniões feitas diariamente, número de oportunidades abertas, positivação em PDVs etc. Cabe ao gestor entender o que é essencial para o trabalho, compartilhar com a equipe e medir!

Reforçar as melhores práticas também é essencial. As mesmas práticas que seus top performers estão disseminando e aquelas que são essenciais para o melhor proveito do trabalho deles.

Por último, incentive-os a ir além, a fazer mais. Eles são capazes. Provavelmente tem as competências necessárias para serem top performers e entregarem mais do que entregam atualmente. Desafie-os. Entenda o que os motiva individualmente e os ajude a ir para o próximo nível.

Como treinar os bottom performes?

Os bottom performers são aqueles que não estão entregando o que é proposto. Existem duas possibilidades para isso acontecer: ou o consultor é novo na empresa ou na função e precisa de mais treinamento e maturidade, ou ele realmente não está entregando.

Esse caso pode ser falta de treinamento|acompanhamento ou então falta de fit com o cargo. O gerente da equipe deve ser frio e maduro para conseguir distinguir as duas situações e tomar providências.

Em qualquer um dos casos, você primeiro deve ser sincero sobre a performance e usar dados para mostrar isso. Lembra daqueles indicadores de performance que falamos acima? Eles servem também para mostrar o que não está sendo bem feito e por isso devem ser muito bem pensados e definidos.

Não adianta porém, saber que está tudo ruim e tentar consertar todos os passos ao mesmo tempo. Para um bom coaching é necessário identificar pequenos pontos do trabalho que não estão sendo bem feitos e focar neles individualmente.

É muito mais fácil ter um ponto de melhoria e trabalhar nele até a próxima sessão de coaching individual (falaremos mais sobre isso adiante), do que ter várias pontos e não colocar nada em prática.

Nota importante: se você identificar que o vendedor não tem fit cultural com a empresa ou com o cargo, encare isso de frente e tome as medidas necessárias. Manter essa pessoa na sua equipe pode desmotivar os demais, fazer você perder tempo e dinheiro e não levará a lugar algum.

Agora que você já identificou a que grupo cada um de seus vendedores faz parte, vamos falar sobre algumas possíveis formas de treinar sua equipe.

Treinamentos em grupo

Treinamento no processo de vendas e role plays

Método mais tradicional, onde se treina o grupo no processo de vendas da empresa. Deve ser apresentado por que se faz, como se faz e tirar dúvidas. O mais importante é a interação.

Garantir que a mensagem teórica seja passada e que os vendedores façam role plays, que é uma simulação daquilo que se acabou de aprender.

Nessa hora você terá a chance de passar todo o conhecimento que precisa que tenham e de garantir o entendimento e fixação do conteúdo.

É de suma importância que esse treinamento seja feito com os novatos e que os role plays sejam feitos constantemente com a equipe.

Boas práticas

Essa é mais uma forma de fazer treinamentos em grupo. Escolha os reps que são bons em algum ponto específico do seu processo de vendas e faça eles compartilharem as boas práticas que o fizerem ser bom no que faz.

Você vai colher um benefício dos dois lados: o rep que vai compartilhar as boas práticas vai rever o processo que faz e estudar ainda mais sobre ele e os demais que vão assistir, terão como referência não um gerente, mas um colega, mostrando que pode ser alcançável.

Coaching individual

Revisão do pipeline

Essa reunião individual, entre o gerente de vendas e o consultor, deve acontecer pelo menos uma vez por semana. Nela, deve se entender tudo o que está acontecendo no pipeline do vendedor.

O que está sendo trabalhado? Em que ponto da negociação o vendedor está? Quais dificuldades está encontrando? E o mais importante de tudo: quais são as próximas etapas?

Essa revisão, permite construir um pipeline de vendas realístico para o mês, entendendo aonde focar seus esforços e o que deixar um pouco de lado. Permite também o acompanhamento da meta e fazer com que as negociações sigam em frente. Nada pode estar parado no pipe.

Coaching em reuniões

Uma outra forma de treinar individualmente de forma bem contextualizada, é participar de algumas reuniões dos seus vendedores.

Ouvir como o processo está sendo feito na prática permite aos gerentes entender onde estão os pontos fortes e de desenvolvimento do consultor, dando oportunidades muito bacanas para feedbacks ainda melhores.

Coaching de performance ou One on One

Essa reunião deve acontecer separada das reuniões de revisão de pipeline. Ela deve ser focada na performance e no desenvolvimento de habilidades e competências.

Analisando os KPIs do consultor junto a ele, vocês devem tentar entender onde está a oportunidade de melhoria. Seja um gap no processo do vendedor ou alguma habilidade que ele precisa desenvolver para ser melhor.

Uma sugestão para começar essas conversas pode ser: “qual sua maior dificuldade hoje?” – para abordar reps mais novos e que não tem tanta maturidade.

Ou então “o que você faria diferente e por quê?”, para aqueles que já tem maturidade suficiente para reconhecerem no que precisam ser melhor.

Para ambos, o ideal é que o gerente não conte o que os reps estão fazendo de errado e o que devem fazer para consertar. Essa forma de coaching deve permitir ao consultor chegar a uma conclusão por ele mesmo e também sugerir formas de ser melhor.

O papel do líder deve ser ajudá-lo a enxergar isso fazendo perguntas e indagações que os levem ao próximo passo.

Mais uma vez é importante focar em um ponto de melhoria de cada vez, pensar no resultado que se quer atingir e em quais ações serão feitas para alcançar o objetivo ao longo da semana, até o próximo encontro.

Existem várias outras oportunidades de treinamento que não abordei aqui mas que podem ser altamente eficazes. Mas a grande mensagem é: você pode não fazer todos eles, mas não deixe sua equipe desassistida e sem acompanhamento.

Sua empresa e você só tem a ganhar se treinarem sua força de vendas cada vez melhor!

 

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

2 comentários

Deixe uma resposta para Helvio de Avelar Teixeira X

Share This