Gestor Vendedor

Faça as perguntas certas e consiga o que você quer

perguntas vendas
Escrito por Maria Clara Dias

Pergunta rápida: quando você houve uma resposta que não lhe é satisfatória, nem em conteúdo, mas no formato, a culpa é sua ou de quem respondeu?

As vezes perguntamos “quem” querendo receber como resposta o “como”.

As vezes perguntamos “por que” e no fundo queremos saber outra coisa.

E quando estamos loucos atrás de uma resposta completa e a pessoa responde apenas “sim o não”?

 

(Ps: esse texto é importante para você vendedor e para você gestor. Fazer as perguntas certas para seu cliente vai te ajudar a vender mais e melhor. Fazer as perguntas certas para seu colaborador vai ajudá-lo a identificar os gargalos que tem que trabalhar e levá-lo a uma conclusão própria.)

 

De quem é a responsabilidade pela comunicação?

Quando falamos que tivemos um problema na comunicação, quando seu ouvinte não entende o que você está falando, ou entende errado a culpa é do responsável por enviar a mensagem.

Temos três elementos principais em qualquer comunicação: o emissor, o receptor e a mensagem. O receptor é a pessoa com quem se fala. O emissor é quem está falando e a mensagem é o que se deseja falar ou perguntar.

Qualquer falha em um desses pontos pode ser crucial para não atingir o objetivo esperado da comunicação.

Ainda mais quando falamos de perguntas. Por isso é muito importante ter em mente um ponto extremamente importante:

 

Qual pergunta eu devo fazer de acordo com a resposta que preciso ouvir?

Pô MC, por que estamos falando de como fazer as perguntas certas em um texto sobre vendas?

Simples. A base da venda consultiva é fazer perguntas importantes para entender o problema do seu receptor, no caso de vendas, seu lead.

Exploraremos esse tema mais a fundo, mas as atitudes chaves de um bom vendedor é saber ouvir e saber fazer as perguntas certas (esperem pelos próximos posts!).

 

Quais são os tipos de perguntas que posso fazer em cada situação?

 

Perguntas fechadas

É o tipo de pergunta onde você define alternativas de respostas que seu lead pode dar.

É o famoso “sim ou não”, “quero ou não quero”, “posso ou não posso”.

Esse formato não te permite explorar a resposta e não te abastece de informações, apenas te ajuda a confirmar o que você já tem.

Portanto, use-as de forma estratégica. É interessante usar perguntas fechadas para engajar uma audiência e trazer as pessoas que não estão participando muito, de volta para a conversa.

Use-as no final de negociações, uma vez que você já tem todos os dados e precisa apenas confirmar tudo mais uma vez.

 

Perguntas abertas

Por que? Quando? Onde? Como?

As perguntas abertas são extremamente importantes. Falamos que elas direcionam para onde a conversa deve ir e ajudam a extrair detalhes.

São perguntas que não precisam de alternativas para a resposta, mas ao mesmo tempo devem ser feitas de forma inteligente para garantir que respondam aquilo que você precisa realmente saber.

 

Perguntas investigativas

São estratégicas e usadas para se ter mais detalhes sobre algum ponto e ir mais a fundo nas informações.

Normalmente são perguntas que vem após uma pergunta, fechada ou aberta, e querem extrapolar o que já foi dito.

Ex: “Como assim?”,  “Me ajude a entender…”, “Me conte um pouco mais sobre…”, “Explica um pouco melhor…”.

 

Esses são apenas três exemplos de perguntas poderosas em vendas, mas você pode achar classificações diferentes por ai. No fundo no fundo, elas querem dizer a mesma coisa.

 

E você? Já passou por alguma situação em que teve uma resposta diferente do que gostaria de saber? Ou já fez uma pergunta que foi decisiva para completar uma venda?

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

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