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Como aplicar a metodologia GPCT e começar uma venda consultiva

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Escrito por Maria Clara Dias

Como prometido, hoje vamos falar um pouco sobre como um processo consultivo pode te ajudar a vender mais e vender melhor.

Para isso, vamos falar sobre a metodologia GPCT. Você sabe o que ela significa?

Antes de começar vamos recapitular o que falamos no artigo anterior e que eu espero que vocês lembrem-se sempre: sejam o médico do negócio do seu cliente! O médico ouve as queixas e faz uma anamnese completa para entender qual o problema real, se necessário faz exames complementares e só então receita um medicamento.

Se a empresa do lead que vocês estão conversando está doente, o seu papel é entender o que pode curá-la. Esperamos que seu produto ou serviço possa. Mas não é a dor do lead que tem que se encaixar em você, é você quem tem que ser melhor para seu cliente.

O cenário de vendas consultivas vem ajudar o vendedor a entender melhor as necessidades do cliente. E ajudar o cliente a ver mais valor naquilo que você está oferecendo e em criar urgência para que a solução/mudança aconteça rápido.

 

E a metodologia GPCT com isso?

Então vamos lá. É nesse cenário que a metodologia de vendas GPCT vem nos ajudar. Temos que deixar claro que essa não é a única metodologia para um bom diagnóstico do seu lead, mas com certeza é alternativa super prática e assertiva, muito difundida pela Hubspot e usada por empresas de diferentes portes.

 

(G)PCT – Objetivo

Onde a empresa que você está atendendo está? E onde ela quer chegar?

Se não tivermos muito claro onde estamos e onde queremos chegar nenhuma “solução” é necessária e mesmo que seja necessária, nunca será boa o bastante. Afinal, se você não traçar para onde quer ir, sempre vai ter o gostinho de que podia ter ido mais além.

Nota importante: as empresas, de forma geral, só compram por três motivos e três únicos motivos:

 

Ganhar mais dinheiro;

Perder menos dinheiro ou economizar; e

Reduzir o risco

 

Sua proposta deve se encaixar em um desses três quesitos básicos. E a dor do cliente tem que estar contemplada em um desses três itens. Qualquer coisa que não esteja ligada a esses três pontos faz parte do planejamento. Ou seja, o que está sendo feito ou o que deve ser feito para atingir o resultado/objetivo final.

Dica: as metas devem ser SMART. Ou seja, específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e com tempo definido. Se seu cliente não tem uma meta SMART ajude ele a construir uma e melhore ainda mais sua venda consultiva.

 

G(P)CT – Planejamento

O que você já está fazendo para alcançar o objetivo?

Como você pode atingir a meta?

Saber o que está sendo feito vai te mostrar se resolver aquele problema parece ser uma prioridade para a empresa e o quanto ele está investindo nisso. Se está investindo muito, ele provavelmente seja uma prioridade. Se ele está investindo pouco ou nada, pode significar uma oportunidade pra você.

Mas você quer saber não só o que ele está fazendo atualmente. Você quer entender o que já foi feito e porque não deu certo. Só assim você vai criar a urgência e fazer o outro pensar que não adianta não fazer nada de diferente. Pois o que já foi feito não trouxe resultados.

Uma pergunta chave é: o que você fez no ano passado? O que deu certo e o que não deu? O que você vai fazer de diferente dessa vez?

Assim você faz a pessoa pensar e te falar por que precisa mudar agora!

 

GP(C)T – Desafios

Os desafios é tudo aquilo que pode estar no caminho para atingir o objetivo.

Pergunta chaves:

Hoje, qual o maior gap no seu processo?

Você acha que tem expertise interna para resolver o problema?

Se você entender que não vai conseguir resolver o problema cedo o suficiente, o que tem que fazer de diferente?

 

GPC(T) – Tempo

Essa parte do processo pode te ajudar a entender a urgência do lead e ajudar a entender também quais são os próximos passos depois que ele te der um sim.

Em quanto tempo você precisa ver os resultados?

Quando você vai começar a implementar seus planos?

Atingir esse objetivo é uma prioridade agora? O que mais é prioridade pra você agora?

Pense no seu tempo de contrato para alinhar as expectativas também. Se seu contrato é de 12 meses você não vai fazer perguntas que levem a pessoa a responder e entender que precisa ver resultados em 2 meses. Se você resolve o problema rápido, mas mesmo assim tem um contrato de longa duração, faça perguntas para ver se ele está comprometido com isso.

 

No próximo artigo falarei de mais algumas letrinhas extras que podem te ajudar a fazer um diagnóstico ainda mais completo! Aguardem!

 

E você? Usa algum método de diagnóstico diferente desse? Me conta aqui nos comentários!

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

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