Vendedor

Rapport, ele pode te ajudar a vender mais

rapport
Escrito por Maria Clara Dias

Você já ouviu falar dessa palavra – rapport? Se já, sabe como ela pode te ajudar a iniciar conversas de uma forma mais inteligente e natural do que aquelas conversinhas de elevador do tipo “o dia hoje está bonito” ou “parece que vai chover, não acha?!” ?

Quando alguém inicia uma conversa com a gente podemos ter algumas impressões:

  1. A pessoa conseguiu me cativar e me deixar à vontade para falar de mim e dos meus problemas;
  2. Parece que a pessoa não liga para quem eu sou ou pelo que estou passando.

Definitivamente,a situação número dois é muito chata. Principalmente quando vamos falar de negócios.

E essa impressão acontece nos primeiro minutos de conversa.

Quando não há aquele quebra gelo antes de uma reunião comercial, parece que o vendedor já chegou “chutando a porta” e fazendo um monte de perguntas. Você se sente até invadido.

Porém, se o vendedor é inteligente, ele deverá achar um jeito de te deixar confortável e fazer com que aquela conversa, nem pareça comercial de tão agradável que começou. E de fato, o cliente do outro lado deverá se sentir à vontade para falar dele e até quem sabe, abrir quais são seus problemas.

 

Mas o que é rapport?

Rapport é um conceito da psicologia que significa criar uma relação de empatia e sintonia com a pessoa do outro lado. Do outro lado, quero dizer com a outra pessoa, seja pessoalmente ou de forma remota.

O grande objetivo, além de ser uma forma de quebrar o gelo e criar esse sentimento de empatia é conectar com a pessoa de uma forma não comercial.

 

Mas o rapport só pode ser usado para fins comerciais?

De forma alguma. Tente aplicar isso no seu dia a dia nas suas relações pessoais. Funciona da mesma forma.

 

Como fazer isso no meu processo de vendas?

Existem várias formas de criar um ambiente propício para o rapport.

Você pode visitar o LinkedIn da pessoa e descobrir pontos interessantes sobre sua formação ou carreira, pode descobrir quem vocês conhecem em comum e usar isso para gerar ainda mais confiança. Pode ainda olhar o portfólio de clientes que aquela pessoa atende, quais serviços presta, cidade ou estado em que ela mora, interesses em comum… bom, qualquer coisa que vai te ajudar a quebrar o gelo com ela e a deixar mais confortável para conversar com você.

Tá vendo como falar sobre o tempo pode ser um tiro no pé? Ou não. Se uma tempestade foi muito noticiada ou está fazendo um calor sobrenatural, esse pode ser o ponto de partida de vocês.

O importante é ser um discurso personalizado. Pra ela. Para que ela sinta que sim, você está falando com ela e não com mais um monte de gente.

 

Dicas para um bom rapport

 

Sorria

Mesmo que você não esteja frente a frente com a pessoa o sorriso pode ser sentido. Se você está se sentindo bem com aquela conversa isso transparece na sua voz e tem muito mais chances de fazer com que a outra pessoa sinta o mesmo.

Se você está cara a cara, sorrir tem um impacto direto.

 

Atenção ao tom de voz e à respiração

Uma das técnicas do rapport, o espelhamento, diz que temos que estar na mesma frequência da outra pessoa. Por isso você deve acompanhar o tom e a velocidade da voz da outra pessoa.

Se ela é mais calma, você também deve ser. Se ela fala mais rápido você deve acompanhar.

E estar atento ao tom de voz para que não soe desinteressado ou desanimado.

 

Use o nome da pessoa

É super chato quando parece que a pessoa com quem estamos falando não lembra do nosso nome. Além de evitar esse sentimento, repetir o nome da pessoa e da empresa que você está conversando ajuda a criar uma identidade maior para a conversa.

Tendemos a ser mais participativos quando nos sentimos incluídos na conversa e quando sentimos que aquele discurso é pra mim e não para outra pessoa.

 

Escute

Nada pior do que não ser escutado. Queremos falar algo e a pessoa do outro lado insiste em falar mais, falar mais alto e não deixar a gente concluir um pensamento.

Saber ouvir é uma característica muito importante do rapport e uma atitude chave na venda.

 

Mostre interesse genuíno

Se você não está interessado, não finja. É melhor não fazer rapport nenhum do que a pessoa sentir que aquele rapport não é nada verdadeiro e que você não está de fato interessado. Um bom rapport passa pelo nossa curiosidade natural do desejo de se conectar e conhecer a outra pessoa.

Essa é uma grande dica para vendas: seja curioso. E gestores, contratem pessoas naturalmente curiosas. A venda será muito mais fácil.

 

Faça a pessoa rir

Descontração é extremamente bem visto. Deixa a conversa mais fluida e mais natural. Porém saiba até onde pode ir, quais são os limites para não tornar uma conversa comercial em algo que não será levado a sério.

 

Você aplica o rapport no seu dia a dia? E nas suas vendas? Tem alguma outra dica matadora de como fazer um bom rapport? Aguardo seus comentários!

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

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