Vendedor

A Regra de Ouro em Vendas – Importância dos Próximos Passos

Escrito por Maria Clara Dias

Em vendas, temos várias máximas de como melhorar produtividade, foco e resultado. E aqui no blog vocês podem acompanhar algumas delas. Já falamos sobre a importância de manter um pipe cheio e previsível. E já falamos também sobre como fazer isso.

Hoje a dica é exatamente sobre como integrar produtividade com resultados finais. Afinal, não adianta nada prospectar todos os dias, manter um pipe cheio, colocar muitos leads dentro do seu funil, ser consultivo e fazer um bom processo.

No processo que sugiro aqui, você deve fazer uma primeira ligação de conexão com seu prospect, depois uma primeira reunião onde deve identificar as necessidades dele e como você pode ajudar e aí sim, agendar uma próxima reunião onde vocês vão discutir questões comerciais e detalhes de tudo aquilo que você falou na reunião anterior.

 

(Quais devem ser as etapas para abordar um prospect? Qual o número ideal de reuniões com ele? O que tratar em cada reunião? Quais as melhores práticas de cada etapa? Falaremos sobre isso em um próximo post.)

 

De qualquer forma, no seu processo comercial atual, você corre o risco de perder o interesse da lead entre uma conversa e outra e consequentemente perder a venda? Ou quando você liga ele não atende, manda email ele não responde. Ou mesmo quando diz que apareceu “algo mais urgente” para resolver. Pode parecer interessante fazer tudo de uma vez só: entender as necessidades e já apresentar uma proposta, aí não tem como ele sumir no meio do processo não é verdade?

Na verdade não.

Fazer um processo por etapas permite que ele assimile melhor a importância daquilo que você está fazendo. E fazer tudo de uma vez só tira o valor do seu processo consultivo.

Mas como garantir que meu pipe será previsível e que nenhum lead vai sumir no meio do caminho?

A Regra de Ouro em Vendas 

Depois de já ter feito essa introdução vai ficar mais claro o porque de chamar essa dica de Regra de Ouro em vendas.

E ela é bem simples: tenha sempre o próximo passo marcado.

Marcado na agenda, acordado entre os dois. Comprometimento.

Sempre que sair de uma reunião e precisar fazer mais uma, combine um horário, coloque na agenda e defina qual será o assunto da reunião e qual deve ser o resultado dela. Por exemplo: então falaremos na próxima quarta às 14 horas para definirmos se vamos começar nossa parceria ou se encerraremos nossas negociações.

Saber o que será conversado e qual é o resultado esperado, mantém as pessoas e as expectativas alinhadas. Assim ninguém perde seu tempo.

Isso vale também para emails e ligações. Tudo tem que ter um próximo passo enquanto não estiver terminado.

 

Pense no seu processo hoje em dia. Isso faz sentido? Quantas pessoas você poderia não ter perdido se tivesse feito isso? Isso vale também para outras áreas da vida pessoal e profissional. Experimente fazer essa prática e conta pra gente seus resultados!

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

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