Vendedor

Social Selling para vender mais e melhor

Social selling
Escrito por Maria Clara Dias

Social selling é um conceito relativamente novo no Brasil, pelo menos com esse nome.

Talvez seja algo que a gente já faça há muito tempo, mas que podemos estruturar para fazer de forma mais assertiva e colher bons frutos.

Você já ouviu falar em social selling? Se sim, com certeza já ouviu ou pode presumir que seja vender através das redes sociais, certo? Errado.

Social selling está ligado sim ao seu comportamento nas redes sociais, mas não significa fazer negócios por essas ferramentas. E por mais que seja uma técnica inteligente, não espere que ela seja uma fórmula mágica para vender mais. E nem que ela seja um substituto para falar com seus prospects.

Mas vamos deixar de hora. Afinal, o que é de fato social selling?

O que é social selling

Social selling é o uso das redes sociais como tentativa de criar e manter relacionamentos que podem se transformar em vendas e alavancar seu processo.

Entendeu? Não? Explico: criar relacionamentos através do compartilhamento de conteúdo de interesse para sua persona e mais ainda, para seu target. Veja o que sua audiência está falando e o que ela deseja, e assim entregue o valor necessário para abrir portas por esses canais. Envie mensagens direcionadas e não mensagens de massa.

Torne a conversa com esses prospects mais pessoal. Essa é uma maneira de evitar os famosos “cold calls”, onde você liga para um target que não te conhece e sem nenhum contato ou aviso prévio.

Se você entende seu público, as demandas e perguntas dele, se você interage diretamente com seus possíveis compradores, você passa a ser reconhecido como autoridade no assunto.

Social selling não consiste só em compartilhar conteúdo mas sim em desenvolver relacionamentos individuais como uma parte do processo de vendas. E isso ajuda inclusive em indicações de possíveis interessados por outras pessoas que você está interagindo.

Por que fazer social selling é importante?

O motivo principal que me vem à cabeça e talvez o mais óbvio é: colocar uma pessoa, um rosto, por trás do processo comercial, que muitas vezes é feito à distância, pelo Skype, telefone etc quando falamos de inside sales. Dessa forma você humaniza o processo de vendas. Coloca a pessoa X como a representante oficial da empresa que você está fazendo negócios.

Você passa a entender de forma muito mais completa o contexto. Ou seja, quem é aquela pessoa? Quais os desafios está enfrentando? O que a interessa? Quais assuntos deve abordar? E mais do que a pessoa, passa a começar a entender a empresa. Qual o momento do mercado dela?

Entendendo e trabalhando assertivamente o contexto, você vira autoridade. E isso é essencial para ganhar a confiança daquele que está prospectando.

Além de tudo, você ajuda a solidificar o relacionamento.

Por isso não devemos enviar mensagens de massa ao fazer o social selling. Ele deve ser bem estudado e trabalhado.

Inclusive, antes de começar a atacar para todo lado pense: quem é meu target? Em que rede ele está? Linkedin, facebook? O que ele está compartilhando, sobre o que ele está falando? Quem são as pessoas que conhece?

E o que não é social selling?

O social selling não pode ser usado como uma forma de não falar com seus prospects. Você deve usá-lo como um complemento à prospecção. O processo comercial continua tendo o peso principal e deve ser usado.

Por isso também não deve-se fazer uma venda completa pelas redes sociais. Deve ser uma forma a iniciar e solidificar o contato com seus leads.

Recapitulando então:

Social selling é uma técnica para alavancar suas vendas, seja em volume ou qualidade (eu acredito mais na qualidade!). E é importante para ajudar a entender o contexto, trabalhar autoridade, dar mais confiança, humanizar o processo de vendas e humanizar o relacionamento.

Tudo isso com um único propósito: vender melhor.

E você? Tem costume de usar as redes para estreitar seus relacionamentos? Acredita no social selling como técnica para humanizar o processo de vendas? Me conta aqui embaixo quais redes costuma usar para fazer um bom social selling e se tem gerado bons frutos.

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

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