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Como usar os estilos sociais (social styles) para vender mais

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Escrito por Maria Clara Dias

Você já ouviu falar em social style, também conhecido em português como estilos sociais?

Não, não. Não tem nada a ver com como você se comporta nas redes sociais, o que posta no twitter e nem no facebook.

O modelo de estilos sociais é o estilo comportamental líder no mundo. Ele é usado por milhares de pessoas e empresas para melhorar o desempenho dos colaboradores em gestão e vendas.

(Por isso esse é mais um artigo para vendedores venderem mais mas também para gestores terem maior sucesso com seus colaboradores e os ajudarem a produzir mais.)

 

Mas o que é então esse tal de estilos sociais?

Ele é um método que consiste em dividir as pessoas em quatro grande grupos. Esses grupos reúnem características comuns da maneira de pensar, agir e tomar decisões.

Sabemos que algumas pessoas são mais analíticas, outras menos. Umas precisam da opinião de muitos, outras preferem pensar sozinhos. Compreender essas diferenças permite que você escolha a melhor forma de convencer e agir com cada um.

Os quadrantes são divididos por uma linha vertical que separa as atitudes mais orientadas a pessoas e atitudes mais orientadas à tarefas. São divididos também por uma linha horizontal que separa pessoas que têm mais tendência a perguntar e pessoas com mais tendência a falar.

Os quatro grandes grupos são: analítico, condutor, amigável e expressivo.

 

Social style: Analítico

As pessoas do grupo “Analítico” são mais orientadas a tarefas e preferem perguntar. Elas são muito focadas em fatos e dados, tomam uma decisão e agem somente quando o payoff vale a pena e são mais conservadoras.

Para conversar com pessoas analíticas você deve usar argumentos que contenham fatos, números e notícias e ajudá-las a mostrar que o que você está propondo tem de fato muito valor.

Normalmente são mais calmos, mais introspectivos e sua voz, jeito de falar e respirar deve acompanhar essa tendência.

Para os gestores que tem colaboradores analíticos, saibam que ele estará do seu lado caso você apresente a solução para ele e mostre que o que está fazendo é o melhor pra ela e para a empresa.

Social style: Condutor

Esse grupo de pessoas, os chamados condutores, normalmente são o lado oposto dos analíticos. Eles tendem a tomar decisões mais rápidas, gostam de desafios, chamam a responsabilidade para si e estão muito focadas no resultado!

Não é atoa que estão do lado de quem gosta mais de falar mas ainda é totalmente direcionada para tarefas e processos.

Para conversar com esse grupo de pessoas você deve mostrar como sua solução vai ajudá-lo a ser melhor, a ser mais produtivo e deixar que ele se encante. Se você tiver uma pessoa dessa ao seu lado você já terá andado metade do caminho, pois elas batem no peito e assumem o desafio, pois acreditam e esperam grandes resultados.

Normalmente falam mais rápido e adoram falar de seus grandes feitos.

Colaboradores condutores tendem a agir de forma rápida pois acreditam que o que estão fazendo é o melhor naquele momento. Seu dever é direcioná-los para os melhores caminhos.

 

Social style: Amigável

O estilo das pessoas amigáveis é comunicar com confiança e de forma confiável. As pessoas gostam de contar com elas para tomarem decisões, pois são reconhecidas como pessoas conselheiras e de grande suporte.

Muitas vezes não é a pessoa que toma a decisão final (mas podem ser também!), mas são pessoas chave para você convencer e encantar, uma vez que são influenciadores da decisão final.

O colaborador amigável é aquele que você quer ter ao seu lado. Se ele confiar em você influenciará outras pessoas a também confiarem.

 

Social style: Expressivo

Os chamados expressivos adoram compartilhar ideias e sonhos. São muito entusiasmados por natureza.

Eles ajudam a criar um ambiente de empatia e envolvimento, por isso compram 100% das coisas que gostam e acreditam que vai ser legal.

Elas são orientadas a pessoas e tendem a falar mais, por isso ajudam a influenciar os tomadores de decisão.

Para conversar com eles crie um sentimento de empatia desde o começo. Use o rapport para isso. Faça muitas perguntas para ver o que consideram importante e o que esperam da próxima aquisição.

Estar perto deles, da maneira certa é um tiro certeiro. Por isso se você tem um colaborador expressivo, cuide para que ele fale das coisas boas e não fique se prendendo a coisas negativas que aconteceram com ele e que podem influenciar a equipe.

 

Você já tinha parado para pensar sobre isso? Como conhecer cada tipo de pessoa e falar dentro da realidade da personalidade dela pode te ajudar a ser melhor?

Sobre o autor

Maria Clara Dias

Gerente de vendas, apaixonada por vendas consultivas e chocolate. Acredita que ambos fazem o mundo melhor, uma vez que entregam o que a pessoa de fato necessita para viver bem!

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